O Inbound Marketing, isto é, marketing de atração, é uma estratégia muito utilizada e muito poderosa para o marketing digital.
Por meio dela, podemos turbinar suas vendas com produção de conteúdo e vamos te mostrar como que isso funciona, mas primeiro, vamos entender o que é Inbound Marketing.
O Inbound Marketing ou Marketing da Atração é o processo estratégico que consiste em uma série de táticas que para atrair o seu potencial cliente (chamado de lead) e converter a sua atração em uma compra.
Para isso, uma das técnicas mais utilizadas é a produção de conteúdo de valor. Com esse conteúdo, busca-se atrair os seus clientes (ou leads) sem que você precise ir atrás deles de forma ativa o chamado Outbound Marketing, ou seja, sem você precisar ficar ligando, usando o boca a boca e assim por diante.
Inbound Commerce: vendendo mais na sua loja virtual
Quando aplicamos as estratégias de Inbound Marketing em um e-commerce com o intuito de promover as vendas, então nós temos o Inbound Commerce. Esse processo é uma das melhores formas de ter alcance, impacto e aumento de vendas com baixo custo e retorno a longo prazo.
Mas, afinal de contas, como aplicar o Inbound Marketing para as vendas online?
Um dos principais fatores que temos que ter em mente na hora de organizar nossa estratégia de Inbound Marketing para e-commerce é a Jornada de Compra que você pode ver tudo sobre no nosso outro post clicando aqui! Mas, vamos recapitular de uma forma geral para você refrescar a memória.
Inbound Marketing e a jornada de compra
A Jornada de Compra costume ter até quatro etapas para que você possa se atentar:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração da solução
- Decisão de compra
Vamos pensar brevemente em um exemplo prático para nortear a nossa linha de raciocínio. Imagine que você precisa comprar um conjunto de pincéis, pois começou a trabalhar com pintura. Você decide ir até o Google e pesquisar!
Neste momento (aprendizado e descoberta) você se depara com um blog post que diz “Saiba como escolher seus primeiros pincéis sem sair no prejuízo”. Através deste conteúdo rico e relevante, você começa a aprender mais sobre o que você precisa e o que não seria bom para o seu investimento inicial no mundo da pintura.
Além disso, esse blog post te leva para um e-book onde você vai “Aprender tudo para empreender no mundo da pintura”, com isso você descobre que às vezes seu maior investimento não deveria ser em pincéis e sim na tinta. Agora você conseguiu entender mais sobre o seu problema (reconhecimento do problema)!
A partir disto você descobre que a mesma empresa que te forneceu essa educação valiosa e que te ajudou a poupar um grande desperdício de dinheiro, vende os produtos que você precisa, assim como outras. Dessa forma você começa a comparar qual o melhor local para investir o seu dinheiro (consideração da solução).
Por fim, você vê que se sente mais confiante em adquirir os produtos daquela empresa que te ajudou a entender melhor sobre o novo empreendimento da sua vida (decisão de compra) e faz o seu pedido com ela.
Conseguiu perceber onde o Inbound Marketing entra nessas etapas? Se você pensou que entra nos blog posts, por exemplo, pensou certíssimo. Aquele contato que começou na primeira etapa da jornada foi fundamental para criar valor e credibilidade para a empresa que usamos como exemplo. Assim, não foi preciso um trabalho ativo para captação desses leads/clientes, mas sim um trabalho em que a necessidade levou aquela pessoa até a compra.
Como usar e-mails e afins na estratégia de vendas
Bom, é bem simples! Se você conseguiu entender e visualizar bem o exemplo que mencionamos acima, então vai ser bem fácil para você.
Os e-mails marketing, blog posts, e-books e afins, são as ferramentas do Inbound Marketing utilizadas para auxiliar que os leads/clientes avancem na jornada de compra e decidam comprar os seus produtos. Como mencionado no exemplo anterior, através de um blog post você pode fazer com que a pessoa aprenda e descubra mais sobre o que pesquisa, levando ela até a descoberta do problema e assim por diante.
O mais importante nestes momentos é sempre conseguir o contato de e-mail do seu possível comprador. É essencial que você tenha essa forma de contato para conseguir se manter vivo na mente do lead e continuar guiando ele na sua jornada até finalmente escolher onde e o que comprar.
Etapas da jornada de compra
Etapa do Aprendizado e Descoberta: aqui é o que chamamos de Topo de Funil. É onde o lead é mais “frio”, ou seja, mais longe do momento ideal de comprar. É nesse momento que você precisa passar credibilidade e ter um bom alcance para falar com ele. A produção de blog posts e uma boa estratégia de social media podem ajudar bastante.
Se você vende produtos de decoração, faça publicações e blog posts que contem como escolher as melhores peças, como decidir o melhor estilo de decoração e assim por diante. É importante que você mostre ao lead que você sabe bem do que está falando.
Etapa do Reconhecimento do Problema: neste momento o cliente já entendeu que possui um problema e que entende qual a melhor solução para ele. Tente produzir conteúdos mais ricos e densos que o ajudem a compreender melhor cada detalhe do que ele precisa. Lembre-se que seu possível cliente não gosta de ter um problema e se sente com uma ansiedade para sanar essa problemática.
Pensando ainda no exemplo das decorações, este é o momento em que você pode ofertar um guia completo para decorar o ambiente que a pessoa deseja. Outro tipo de conteúdo são podcasts com decoradores que dão dicas bem detalhadas.
Etapa da Consideração da Solução: aqui o cliente já está mais “quente” e está quase no momento ideia de comprar com você. Então é o momento ideal para usar automação de marketing através do Inbound Marketing.
Este é o momento em que você provavelmente já possui o contato direto com o seu lead, então envie e-mails como newsletters, novidades, destaques de produtos e assim por diante. Dessa forma, você se mantém atualizado e presente na cabeça do lead. Lembre-se que promoções, brindes e outras vantagens são muito importantes de serem destacadas nessas horas! É isso que fará com que o lead considere você a melhor opção de compra.
Etapa da Decisão de Compra: pronto! Agora você chegou na parte que toda empresa deseja! A partir do momento que seu possível cliente se torna de fato um consumidor do seu produto e decide comprar com você, temos um processo no Inbound Marketing onde chamamos de “pós-vendas”.
É importante manter contato com o seu cliente para saber se ele está satisfeito com a compra, se atendeu as expectativas dele e evitar qualquer possível conflito que possa existir. Desta forma, você garante que ele compre mais de você futuramente e também te indique para outros possíveis compradores.
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