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Blog > Conheça a Pirâmide de Chet Holmes
Escrito por Priscila Guerra Publicado em 13/11/2019

Se você trabalha com inbound marketing, sabe da importância da fidelização do cliente. 

Muito além de conquistar, o consumidor moderno precisa se encantar com suas soluções e, para isso, é necessário entender como funciona as etapas da sua jornada de compra dentro do funil de vendas. Afinal, um cliente fidelizado consome muito mais conteúdos ricos e contribui para o aumento das vendas. 

E é esse ponto que você precisa ter em mente para entender a importância da pirâmide de Chet Holmes.

O que é pirâmide de Chet Holmes?

Esse termo foi apresentado no livro “The Ultimate Sales Machine” pelo autor Chet Holmes. No livro ele apresenta o conceito “The Stadium Pitch”, no qual diz que se colocássemos todos os leads dentro de um estádio e começássemos a falar sobre sobre um produto ou empresa diretamente, provavelmente 90% das pessoas iriam embora.

Segundo o autor, isso acontece, pois apenas uma pequena porcentagem do número total de pessoas está aberta as comprar naquele exato momento. Seguindo esse conceito, basicamente a classificação da pirâmide ficaria assim:

– 3% estão prontos para realizar a compra naquele momento

– 6-7% estariam abertos à ouvir sobre seu produto ou serviço

– 30% não pensariam em ouvir

– 30% achariam que não estão interessados

– 30% teriam certeza de que não estão interessados.

Isso mostra que existe uma enorme possibilidade de novas vendas que ainda não foram exploradas – ou que foram pouco exploradas pelas empresas. Então, como fazer um cliente que não compraria seu produto se tornar um cliente fidelizado?

Tudo é uma questão de adequação do seu discurso de venda para esses consumidores e é aí que você atrela as estratégias de inbound com conteúdos ricos, relacionamentos e gerações de valor.

Pirâmide de Chet Holmes x Funil de vendas do Marketing Digital

Uma das partes mais importantes do planejamento de Inbound é estabelecer metas e taxas de conversão no funil do marketing digital, pois assim já é possível entender todas as etapas do funil e definir estratégias que vão melhorar as conversões. Ok, mas você deve estar se perguntando: o que a pirâmide de Chet Holmes tem a ver com isso?

Ela tem tudo a ver! Se você inverter a posição da pirâmide, vai entender a importância de aliar estratégias do outbound e inbound.

Como aplicar a pirâmide em seu negócio?

Agora que você já conhece a pirâmide de Chet Holmes, saiba como aplicá-la ao seu negócio em cada etapa:

1) Jornada de Compra

A primeira etapa é definir os passos que seus potenciais leads irão percorrer até fechar uma compra. É importante listar quais são essas etapas e como esses leads irão se comportar em cada uma.

2) Conteúdos ricos

Depois de definir a jornada, é necessário gerar conteúdos para cada estágio de interesse do lead. Pense: como você pode ajudá-lo a fechar a compra? Quais são as soluções que ele busca que posso oferecer com meu conteúdo?

Essas respostas podem vir por meio de posts no blog, vídeos, ebooks, infográficos, webinars… o que precisar.

3) Foco na gestão

De nada adianta nutrir os leads, se você não fizer o acompanhamento destes. Lembre-se de segui-los por todo processo, veja como está os pontos de conversão, em qual etapa cada um está e garanta que seus conteúdos sejam consumidos.

4) Finalização da compra

Nessa última etapa, é importante levar os leads até o momento de finalizar a compra. Todos os conteúdos precisam sanar dúvidas e objeções e fazer com que o lead compre seu serviço ou solução. Por isso, a etapa é tão importante, pois é nela que você deve avaliar se os possíveis clientes estão avançando dentro da jornada de compra. Quando estiverem prontos, aí é hora do time de vendas entrar em campo e marcar o gol, para finalizar a venda.

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